Quizá aún no hayas escuchado hablar de cómo el email marketing puede incrementar tus ventas, o quizá a estas alturas ya tienes un sistema simple de correos y estás pensando si vale la pena invertir más en él.
La respuesta es sí.
Y es que por cada dólar invertido en email marketing, el retorno medio es de 44,25$. ¿Increíble, no?
¡Pues allá vamos!
Pero por si no conoces mucho del tema, empecemos desde el principio, ¿qué es el email marketing?
El email marketing es la técnica que nos permite construir una relación genuina con nuestros potenciales clientes a través de un correo electrónico o una secuencia de ellos.
Piénsalo de esta forma.
¿Verdad que revisas todas las mañanas tu bandeja de entrada?
Tus posibles clientes hacen lo mismo, y por ello es una buena forma de darte a conocer, ofreciendo contenido de calidad y que aporte.
Así que vamos a darte todas las claves para que utilices esta potente herramienta de la forma correcta.
¿Qué NO es email marketing?
La herramienta de la que estamos hablando puede ser confundida con algunas prácticas no muy recomendables.
El email marketing NO ES mandar correos comerciales con todos tus productos y servicios sin tener nada más en cuenta. No es mandar miles de correos diariamente hasta que la persona que los recibe te compre o se dé de baja de tu lista.
¿No crees que la persona que recibe el correo estará mucho más dispuesta a comprarte si es un contenido interesante, si no la agobias? Casi como si le hubieras pedido permiso para entrar en su bandeja de entrada.
Conoce quién está en tu lista de suscriptores
Conocer a tu cliente ideal a veces lleva tiempo, pero es un paso necesario si quieres sacarle partido al email marketing. Si no te saltas este paso, conocerás más de las necesidades de tu potencial cliente y cómo toman decisiones de compra.
Para ello, puede resultar muy útil realizar una encuesta cuando el prospecto se suscribe a tu lista. No hace falta que sea muy larga, unas pocas preguntas te pueden servir para saber cuál es el cargo de la persona, la facturación de su empresa y otros datos para conocer mejor con quién estás tratando.
Lo ideal sería que incluyera datos demográficos pero también psicográficos, ya que de esta forma conocerás cómo es tu cliente (Edad, género,…) pero también sus motivaciones (qué le preocupa, sus hábitos,…)
Realizar formularios de captación es muy sencillo gracias a herramientas como ThriveLeads, Typeform o Kartra.
Elige el ritmo adecuado
Como lo oyes. Tan importante es mandar un buen correo electrónico como saber cuándo mandarlo.
Por supuesto, no hay una respuesta única para responder a esto, ya que todo depende de cuál sea el producto o servicio que vendes, quién sea tu cliente y de cuáles sean tus objetivos, por supuesto.
Para empezar, si tienes una lista de suscriptores pero todavía no les has mandado nada, es hora de hacerlo. Un mensaje de bienvenida, una cápsula educativa donde el prospecto pueda darse cuenta del valor que puedes aportarle,… Por el momento lo importante es que sepa que existes y que es tenido en cuenta.
Lo ideal es que el primer correo lo mandes inmediatamente después de que la persona se suscriba a tu lista, ya que las tasas de apertura son más altas y la persona sabe quién eres y siente que te acuerdas de él o ella.
Por cierto, aquí te dejo unos tips para cuando te pongas a redactar:
- Olvídate de sonar demasiado formal, ni con tecnicismos ni con expresiones muy formales, crearás una mejor relación con tu prospecto si siente que eres casi como un amigo
- Párrafos de no más de tres líneas. Si el lector se siente abrumado por tener demasiado texto que leer, puede que salga del correo antes siquiera de que pueda leer lo que quieres ofrecerle
Frecuencia
Vale, ya hemos dejado claro cuándo enviar el primer correo, ¿pero cuándo envías el segundo? Los negocios pequeños tienen tendencia a enviar uno al mes, por lo que puedes empezar por aquí. Pero debes saber que es muy poco.
Lo ideal es que vayas incrementando la frecuencia con la que envías correos electrónicos.
Pero cuidado, tampoco quieres resultar molesto.
Debes ir monitorizando las tasas de apertura, si la gente entra en los enlaces del email o incluso si en algún correo deciden darse de baja. Tener todos estos datos controlados es muy importante para saber qué está pasando realmente en tu negocio, por lo que si todavía no lo haces deberías empezar a utilizar herramientas de analítica y métricas de interacción como Google Analytics o Kartra.
Si por la naturaleza del producto o servicio que ofreces suelen haber promociones regularmente o puedes aportar consejos de utilidad, un correo a la semana está bien para continuar añadiendo valor a tu potencial cliente.
Si tu producto o servicio requiere un poco más de atención o actividad, podrás ir aumentando la frecuencia según consideres. Por ejemplo, a mi me gusta enviar un correo cada dos días. Suficiente como para no agobiar a mi potencial cliente, pero para estar en su mente.
Las mejores horas
Respecto a la hora, también dependerá de tu negocio. Puede que si ofreces un infoproducto la hora no sea tan importante como si tu negocio es un restaurante y le muestras a tu prospecto las ofertas de ese día o el plato especial de la semana a media tarde, para que pueda proponerse reservar e ir a cenar a tu restaurante.
¿Lo vas pillando?
Como puedes ver, el primer paso que tratábamos sobre conocer a tu cliente es realmente importante para ser oportuno y acertar con algunos detalles que pueden marcar la diferencia con la competencia.
El mensaje
A continuación veremos una guía con algunos consejos para que puedas ponerte manos a la obra con el email marketing.
El asunto del mensaje
Seguro que alguna vez has abierto un correo electrónico porque el asunto del mismo te ha parecido curioso o ha llamado tu atención. De eso va el email marketing, de crearle curiosidad a las personas para que se sientan atraídas por tu producto.
Personaliza el correo con sus nombres, incluye la hora a la que lo mandas como si fuera algo que se te ha ocurrido justo en ese momento,… ¡la creatividad es cosa tuya! Pero ten claro que tus prospectos lo notarán y se sentirán más atraídos por aquellos mensajes que les parezcan curiosos y no sean como todos los demás.
Te dejo aquí algunas ideas para los asuntos de tus mensajes que harán que mejore tu tasa de apertura:
- El asunto de tu mensaje tiene que ser explícito.
- De alguna forma debería ser interesante y sexy.
- Tiene que enganchar y despertar la curiosidad.
- Debe entenderse el beneficio de abrir ese email. Pero cuidado, no hagas promesas que no cumplirás, te arriesgas a ser castigado por un suscriptor que se sienta engañado.
En todo lo que hemos tratado hasta ahora, es realmente importante atender a los datos, ya que gracias a ellos podrás saber qué correos tienen mayor tasa de apertura, qué horarios funcionan mejor, qué tipo de asuntos son los más abiertos,… Si todavía no lo haces, insisto en que comiences a utilizar las estadísticas como tu arma secreta.
Empieza con un mensaje de bienvenida
Como mencionábamos antes, lo ideal es que el prospecto reciba un correo de bienvenida cuando se suscribe a tu lista, para sentirse importante y porque es el momento en el que tienen más interés por escuchar qué tienes que ofrecerles.
Así es, si tu lead tarda demasiado en recibir información tuya, puede que pierda interés, o que encuentre alguien en la competencia que le responda antes y se decida por él. Así es, lo ideal es contestar cuanto antes ya que de esta forma podrás introducir a los nuevos suscriptores a tu negocio y cimentarás las bases para tooooda la relación que tengas con ellos.
El correo de bienvenida ideal debe incluir el siguiente contenido:
- Una introducción donde tus suscriptores puedan aprender de tus valores y por qué deben elegirte a ti y no a la competencia.
- Crea unas expectativas sobre qué significa estar en tu lista de suscripción, qué van a recibir y, en caso de tener un patrón sobre los envíos, cuándo pueden esperar tu próximo correo
- Los beneficios de estar suscrito a tu secuencia y los motivos por los que deben continuar suscritos. En esta parte revelas un poco de tu propuesta de valor, para que la persona continúe en tu lista.
Crea una relación con tus suscriptores
¿Ya tienes el primer correo? ¡Genial! Es el momento de ir con los siguientes.
Por supuesto, son igual de importantes que los anteriores, ya que aquí es donde se genera una relación que ha de ser lo suficientemente fuerte como para que el cliente confíe en ti y te compre.
¿Cuál es el truco entonces? ¡Añadir valor en todos tus correos!
Lo que debes hacer es que la persona que se está pensando si comprar o no tu producto o servicio piense “Si este tipo me está dando tanto valor y todavía no le he dado dinero, cuán valioso debe ser su producto!”.
Cuida a tu suscriptor, aportale valor y seguro que tus ventas se incrementan.
De vez en cuando revisa la lista de suscriptores
No quieres una lista infinita de suscriptores que no estén interesados, por lo que cada cierto tiempo, es interesante hacer una limpieza de aquellos que no hayan interactuado o ni siquiera hayan abierto tus correos.
Después de haber limpiado tu lista y haber eliminado a aquellos que no tienen suficiente engagement, es el momento de reconectar con aquellos que sí quieren estar en tu lista. Piensa cómo puedes ofrecer muchísimo valor para recordarles a tus suscriptores por qué es tan maravilloso recibir correos tuyos.
Y si no tienes muchas ideas ahora mismo sobre cómo hacer eso, aquí van unos tips secretos:
- Invita a tus sucriptores a un evento en vivo en Facebook o a un webinar donde les des un entrenamiento exclusivo o donde respondas a algunas preguntas.
- Incluye contenido de valor que mantenga emocionados a tus lectores. Un ebook, datos sobre uno de tus estudios sobre cómo puede impactar la contratación de tu producto o servicio en sus vidas.
- Crea un curso que se divida en múltiples partes para que tus suscriptores se mantengan al tanto de tu lista durante más tiempo.
Por supuesto, en todos estos casos no olvides enfocarlo a lo que tú vendes. Está genial dar consejos y aportar valor, pero no olvides que el objetivo es que quieran más de lo que ofreces, por lo que incluir CTA en tus correos es lo más apropiado.
Segmenta tu lista de email
La segmentación de email es el acto de subdividir de forma intencionada tu lista de email en varias listas con un número de miembros más limitado que compartan ciertas características comunes (cargo profesional, facturación,…)
El objetivo de esto es, de nuevo, personalizar al máximo.
¿Sabías que el 98% de los expertos en marketing dicen que al personalización es lo que más mejora su relación con los clientes? Por no hablar del 90% de clientes que se sienten mucho más atraídos por una campaña personalizada.
El éxito de tu campaña de email marketing puede depender en gran parte de si llegas bien o no a tu público, y puedo asegurarte que si le mandas el mismo correo a toda tu lista… esto ocurrirá difícilmente. Además, aumentarás la retención de clientes y aumentarás las oportunidades de venta si el valor que les aportas a tus leads es el que ellos necesitan.
Mantén tus correos lejos de la lista de spam
Con todo el trabajo que te cuesta redactar y diseñar los correos electrónicos, segmentados y adecuados a tu nicho, no querrás que nadie los lea porque acaben en la lista de spam.
Para evitar que esto sucede puedes empezar a tener una serie de buenas prácticas que harán que el correo llegue de forma adecuada a tu prospecto:
- No utilices una cuenta personal para enviar correos como por ejemplo tu cuenta personal de Gmail o de Yahoo ya que esto impactará negativamente en los detectores de spam.
- Pide permiso para enviar correos. Esto se hace mediante los cuestionarios dobles que plataformas como Kartra te permiten hacer. Cuando alguien se suscribe a tu lista, se le envía un correo para que confirme su suscripción y así asegurar que no ha sido por error.
- De nuevo, personaliza tus correos. Los mensajes que parecen más personales no solo gustan más a quienes lo reciben, también a los detectores de spam. Para que tu mensaje parezca un poco más personal limita el uso de imágenes y links, no es que no puedas utilizarlos, simplemente evita utilizarlos demasiado.
- Haz que sea sencillo darse de baja para aquellos que ya no quieran estar suscritos. Si ellos no están interesados en tus correos ni en comprarte, ¿entonces para qué los quieres en tu lista? Deja que se vayan cuando quieran y, si en algún momento están interesados en tu producto o servicio seguro que tienen una mejor imagen de ti si los dejaste ir cuando no les interesaba que si insististe con muchos correos.
Práctica eso de «Prueba y error»
Como todos los procesos en una empresa, el email marketing es un proceso del que se aprende a medida que vas haciendo diferentes pruebas.
¿No tienes muy claro qué tipo de asunto va a funcionar mejor? ¡Pues envía a una parte de tu lista uno y a la otra parte un asunto diferente y analiza cuál tiene mejores resultados.
Recuerda que todo proceso lleva su tiempo de aprendizaje, no puedes tener una campaña de marketing exitosa de la noche a la mañana si nunca habías escrito un correo.
Por suerte, puedes contar con algunas herramientas de automatización de correos como Mailchimp o Kartra que pueden facilitarte muchísimo todos estos asuntos.
Prueba a añadir fotografías en uno de tus correos, infografías en el siguiente,… en la variedad está el gusto, ¿no?
Tus armas secretas
Seguro que te estás preguntando de dónde vas a sacar tiempo para hacer tantas cosas, ¿verdad? No te preocupes, por aquí te traigo unos truquillos que pueden ser de utilidad.
Aprovecha al máximo las herramientas de las que disponemos hoy en día. A lo largo del artículo te hemos mencionado varias, pero si quieres centralizar todas tus operaciones en una sola, te recomiendo que utilices Kartra, muy fácil de utilizar y muy intuitiva. Si quieres saber un poco más sobre ella te recomendamos que eches un vistazo a nuestro artículo «¿Conoces Kartra? Te enseñamos cómo puedes optimizar su uso.»
Otro de los superpoderes que utilizamos en marketing son los embudos de ventas, y si no te suenan, te aseguro que deberías empezar a familiarizarte con el concepto.
Un embudo de ventas consta de las diferentes etapas por las que pasa un cliente desde la primera vez que oye hablar de ti hasta que te compra y deberías optimizar esta herramienta al máximo para centrarse en los puntos de venta más importantes y relevantes.
Y si tienes mucho interés en seguir explorando esta herramienta para tu negocio, te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro programa Embudo de Propulsión.
En resumen, el email marketing puede ser una herramienta con la que obtener resultados realmente buenos, pero debes saber utilizarla de forma correcta para asegurar que tus potenciales clientes están recibiendo el contenido adecuado.