Aunque no te suene el concepto de «embudo de ventas», si tienes un negocio o trabajas para uno… probablemente ya tienes uno implementado (otra cosa es que sea un embudo de ventas efectivo).
TODOS los negocios necesitan tener un embudo de ventas para poder convertir a sus interesados (clientes potenciales / prospectos) en clientes de pago.
Si no lo hacen, difícilmente podrán ganar dinero o crecer.
El objetivo principal con tu embudo de ventas es mover a tu gente (interesados) de una etapa a otra hasta que estén listos para adquirir tu producto o servicio.
En este articulo:
- Te explicaremos qué es un embudo de ventas.
- Por qué es MUY importante.
- Cómo funciona un embudo de ventas.
- Te enseñaremos ejemplos.
- Y te mostraremos cómo crear uno para tu negocio.
¡Empecemos!
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¿Qué es un embudo de ventas?
Esta es la definición más sencilla:
Un embudo de ventas es el camino que un cliente potencial recorre para comprar tu producto o servicio.
Algunas personas nunca completan el recorrido, mientras que otras llegan hasta el final (se convierten en tus clientes).
Es por esto que el modelo utiliza un «embudo» como analogía, ya que un gran número de clientes potenciales pueden comenzar en el extremo superior del proceso de ventas, pero sólo una fracción de estas personas terminan llegando al fondo (haciendo una compra).
¿La buena noticia? Puedes tener una GRAN influencia sobre el número de personas que SI llegan hasta al fondo de tu embudo de ventas y te compran.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Tu embudo de ventas ilustra el camino que siguen tus potenciales clientes desde que escuchan sobre tu empresa por primera vez, hasta que se convierten en tus clientes.
De manera que entender tu embudo de ventas te ayuda a encontrar los agujeros en el embudo u obstáculos – es decir, el momento en donde tus interesados abandonan y nunca se convierten en clientes.
Si ni siquiera entiendes tu embudo de ventas, no puedes mejorarlo…
A continuación vamos a ver los detalles de cómo funciona un embudo efectivo, pero por ahora, lo más importante es que entiendas que puedes tener una GRAN influencia en cómo circulan tus interesados a través del embudo y si eventualmente se convierten en clientes.
Es una combinación de marketing y ventas…
Pero debe ser una combinación táctica, específica, dirigida y especialmente diseñada para tu cliente objetivo.
Cómo funciona un Embudo de Ventas
Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vámonos con los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que el consumidor pasa de ser un visitante, a ser un prospecto y luego un comprador.
El embudo de ventas se estrecha a medida que las personas circulan por él. Esto se debe en parte a que tendrás más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también se debe a que tu mensaje debe ser cada vez más selectivo y específico.
Las 4 etapas básicas del Embudo de Ventas:
- Conocimiento
- Interés
- Decisión
- Acción
Entendiendo las Etapas del Embudo de Ventas
Desde la primera vez que tu prospecto (cliente potencial) oye hablar de ti, hasta el momento en que te compra, pasa por las diferentes etapas de tu embudo de ventas.
Este recorrido o viaje puede diferir de un prospecto a otro dependiendo de tu avatar de cliente, de tu nicho o industria y de los tipos de productos o servicios que vendes.
Cada etapa requiere que apliques un enfoque distinto, porque si quieres que tu embudo de venta sea realmente efectivo… NO debes enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero te pregunta qué quieres de postre antes de haber pedido bebidas y entrantes.
Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
Etapa 1: Conocimiento
Este es el momento en el que por primera vez captas la atención de un consumidor. Puede ser por referencia de alguien, un tweet, una entrada de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo cualquier otro medio.
Tu prospecto se da cuenta (conoce) que tu negocio y oferta existe.
También en ocasiones, en esta etapa tu prospecto puede que tome conciencia del problema que tiene y debe resolver, así como de las posibles formas de resolverlos (idealmente con tu producto o servicio).
Aunque en algunas ocasiones (cuando la persona ya ha investigado, la química es la correcta y tu oferta es atractiva), en esta misma etapa se produce la compra…
Pero en la mayoría de ocasiones, la etapa de conocimiento es más bien un cortejo. Debes convencer a ese prospecto para que se involucre más con tu negocio.
Etapa 2: Interés
Cuando los consumidores llegan a esta etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando y pensando en sus distintas opciones (tu oferta pero también las de tus competidores).
Este es el momento de entrar en acción con un contenido increíble que les ayude y aporte muchísimo valor, pero que NO les vende nada… lo regalas.
Si empiezas a presionar con tu producto o servicio desde el inicio, desmotivaras los clientes potenciales y les ahuyentarás. El objetivo aquí es demostrar tu experiencia y experticia en lo que ofreces…
Ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerte a asistirle en todo lo que puedas.
Etapa 3: Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando la persona está lista para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones en este punto, si has hecho bien tu trabajo… tu estarías dentro de estas opciones.
Aquí es el momento de presentar tu mejor oferta.
Podría ser envío gratis si la mayoría de tu competencia cobra los envíos, un descuento especial, un producto o servicio adicional como bono o complemento, etc. Cualquiera que sea el caso, haz la oferta tan irresistible que tu prospecto este ansioso por aprovecharla.
La oferta puedes presentarla a través de distintos medios: sea presencial (una reunión o llamada de ventas, etc.) o bien sea online (usando una página de ventas, webinars, etc.)
Pero, sea cual sea la forma que elijas para actuar, no es fácil hacer que alguien se decida por tu oferta.
Es necesario presentarles una gran oportunidad… que sea totalmente irresistible.
Etapa 4: Acción
Aquí en la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella adquiere tu producto o servicio de pago y se convierte en parte del ecosistema de tu negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo de venta (y se convierta en cliente) no significa que tu trabajo haya terminado…
La «acción» es tanto para el nuevo cliente (comprar) como para ti (vender más).
Debes hacer todo lo posible para convertir 1 compra en 10… 10 en 100… y así sucesivamente.
En otras palabras, debes enfocarte en la retención de clientes. Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a que te envíe sus comentarios y, si corresponde, ponte a su disposición para ofrecer asistencia técnica.
Pero la mejor parte de esto (y la ruta más poderosa que puedes tomar como empresario/a o responsable de marketing), es que si ya sabes que llevar a 100 personas a tu página de aterrizaje te cuesta 200 €, por ejemplo, pero consigues que al menos 2 personas adquieran tu oferta de 300€ cada uno, entonces tienes un retorno de 600€ sobre 200€ invertidos (un 300 por ciento).
Cuando logras esto tu juego cambia completamente.
Así es como los vendedores más inteligentes del mundo escalan sus negocios. Conocen el valor de conversión, ajustan y perfeccionan sus embudos de ventas, para escalar agresivamente sus ofertas.
Ya que si sabes que al invertir 1€, va a recuperar 3€, pues claro que invertirás infinita y repetidamente 1€. Esto es un ejemplo simplificado por supuesto, pero seguro que entiendes el punto.
Sin embargo, lograr esto no es tarea fácil.
Requiere una enorme cantidad de trabajo y esfuerzo, además de seguimiento minucioso del rendimiento de cada parte de tu embudo.
Mediante la implementación del software de marketing y ventas adecuado (nosotros utilizamos Kartra), definitivamente puedes reducir el dolor de cabeza y facilitar enormemente la construcción de tu embudo de ventas.
Etapa de Retención de Clientes
En esta etapa que normalmente no se muestra en un embudo… ya tienes tu cliente a bordo.
Ahora debes concentrarte en mantener a los clientes contentos para convertirlos en clientes repetitivos (que te sigan comprando más) y promotores de tu marca.
El boca a boca es una fuerza muy poderosa y nadie realiza mejor esta acción que un cliente feliz.
Para mantener a tus clientes contentos, necesitas ayudarles con todos los aspectos y problemas relacionados a su motivo de compra. Básicamente, siempre tienes que exceder sus expectativas para mantenerles enamorados.
Puedes hacerlo compartiendo contenido como:
- Correos con contenido educativo.
- Ofertas especiales.
- Encuestas y seguimiento.
- Guías para sacar el máximo valor del producto / servicio.
- Literatura sobre asistencia técnica.
Ejemplo de un embudo de ventas efectivo (Consultoría o Coaching)
Vamos a ilustrarte con un ejemplo muy simplificado como se vería un embudo de ventas en tu negocio…
Imagina que tienes una consultoría u ofreces coaching a nuevos emprendedores (pero aplica lo mismo para cualquier tipo de consultoría o coaching).
Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook (grupos de emprendedores, negocios, etc.) y que pueden ser hombres y mujeres de entre 25 y 50 años de edad.
Paso 1
Ejecutas un fantástico anuncio de Facebook que conduce el tráfico a una página de aterrizaje. En esta página, le ofreces gratis un imán de prospectos (pieza de contenido valioso que le ayuda a resolver un problema o le acerca a su objetivo)…
Solo tienen que registrarse para obtener el imán de prospectos dejando su correo electrónico.
Al registrarse para obtener este contenido gratuito de valor, esta persona entra en tu embudo y empieza a circular a través de él.
Paso 2
Durante las próximas semanas, le seguirás enviando contenido educativo, recomendaciones, ideas, casos de estudios, etc. (para ir construyendo una relación con ese prospecto, demostrar autoridad e instalar las convicciones que esa persona necesita ANTES de poder adquirir tu oferta (producto o servicio).
Paso 3
Y al final de esta secuencia de correo, le presentas a tus prospectos tu oferta de pago (programa de consultoría o coaching)…
¡Boom!
Se disparan tus tasas de conversión de ventas… porque estos interesados ya están más «calientes»… tienen una relación contigo, les has demostrado autoridad y experticia… has construido buena voluntad con ellos aportándoles valor POR ADELANTADO…
Y a continuación, pasas a esos mismos clientes a una nueva secuencia (etapa de retención).
Comienza el proceso nuevamente, pero con un contenido diferente: Le das otras ideas adicionales, le enseñas cuales otros aspectos de su nuevo negocio deben vigilar para tener éxito, etc.
Idealmente tienes otros productos o servicios complementarios para continuar ayudando a clientes existentes mientras aumentar tu beneficio por cliente.
Y ahí tienes un ejemplo de embudo de venta con todas sus etapas:
- Conocimiento: Creaste un anuncio de Facebook para canalizar a la gente a tu página web.
- Interés: Ofreces algo de valor (imán de prospectos) a cambio del correo.
- Decisión: Tu contenido informa a tu audiencia y la prepara para la compra.
- Acción: Presentas una oferta que tus clientes potenciales no pueden resistir.
- Retención: luego comienzas nuevamente la promoción a clientes existentes para aumentar la retención.
Cómo crear tu embudo de ventas
Ahora vamos a pasar a la acción, es el momento de crear tu embudo de ventas.
Y para facilitártelo al máximo, te compartimos nuestro modelo paso a paso:
Recopila datos y comprende a tus clientes
A veces creemos que conocemos a nuestros clientes, pero la mejor manera de hacerlo verdaderamente es hablando con ellos… pero no hablando para intentar venderles algo… sino para comprenderles verdaderamente.
Si haces esto, conocerás realmente sus necesidades y frustraciones – y qué tan bien (o no) tu oferta les ayuda a resolver su problema.
De esta manera puedes ajustar y confeccionar tu embudo para centrarse en los puntos de venta más importantes y relevantes. También podrás obtener información valiosísima para ajustar tu producto o servicio y mejorarlo.
Las preguntas más importantes que debes hacer a tus clientes son:
- ¿Cuáles son sus desafíos / retos / problemas actuales con [el área que tu oferta cubre]?
- ¿Cuáles son sus miedos y frustraciones actuales? ¿Sus metas y aspiraciones?
- ¿Qué ha hecho para tratar de resolver sus problemas/lograr sus metas? ¿Qué tan bien (o no) le funcionó?
Basado en sus respuestas y datos, puede crear contenido especifico y muy relevante para cada etapa de tu embudo de ventas y ayudar a los prospectos a circular por el con una experiencia fascinante.
Crea avatares de clientes (buyer personas)
Incluso aunque tu producto o servicio sirva un nicho muy específico, lo más probable es que dentro de ese nicho tengas al menos 2 tipos de avatares de clientes o buyer personas.
Piensa en un avatar de cliente como un tipo de cliente muy claramente definido.
Para tener un embudo de ventas verdaderamente efectivo, NO puedes tener el mismo mensaje para todos tus clientes.
Cada avatar o tipo de cliente:
- Tiene distintas razones para adquirir tu producto o servicio.
- Lo va a utilizar de forma diferente.
- Toma su decisión de compra de diferentes maneras
Por esta (y muchas otras razones) es mucho más inteligente crear diferentes avatares para cada tipo de cliente y crear diferentes embudos de ventas (o distintas secuencias de mensajes dentro de tu embudo) que coincidan específicamente con cada avatar y mejoren radicalmente su experiencia.
Necesitas entender a tu público y tipos de clientes tan bien como lo haces contigo mismo.
Debes conocer que les gustas o disgusta, a qué problemas se enfrentan y como puedes ayudarles de la mejor manera posible con esos problemas.
Si haces esto, las posibilidades de que conectes genuinamente con tu cliente potencial aumentan enormemente (y por ende tus ventas).
Estrategias de Tráfico y Generación de prospectos
Hay tres direcciones que puedes tomar aquí – tráfico de pago, tráfico «gratuito» y acercamiento en frío (o una combinación de las tres).
Tráfico de pago
Es la manera más fácil de atraer tráfico a tu web o página de aterrizaje.
Paga por un anuncio y tan pronto como alguien hace clic en él, tu tendrás un visitante en tu sitio web.
Algunas fuentes de tráfico de pago que puedes utilizar:
La desventaja del tráfico de pago es que tan pronto como dejas de pagar, tu tráfico se detiene y no generas nuevos prospectos.
El marketing de afiliación es también una forma de tráfico de pago.
La única diferencia es que usted no paga por adelantado. Sólo pagas después de que se haya realizado una venta.
Tráfico «gratuito»
Es el que no se paga directamente…
Sin embargo, esto no significa que sea verdaderamente gratis.
Es posible que tenga que gastar dinero en herramientas pagadas y trabajar muy duro para optimizar su sitio para Google y ganar la atención de los demás para que empiecen a hablar de usted.
El tráfico gratuito incluye:
- SEO (posicionamiento en buscadores).
- Tráfico de redes sociales (no pagado u orgánico).
- De referencia (de otros sitios enlazados al tuyo).
- Tráfico directo (de personas que conocen tu marca y han visitado anteriormente tu web).
El acercamiento en frío
Es una estrategia que involucra el envío de correos electrónicos o llamadas en frío a personas o empresas que podrían necesitar tus productos o servicios.
Esta última es la estrategia que más tiempo consume de las tres.
Estrategias de interacción para tu embudo de ventas
Necesita involucrar constantemente a tus clientes potenciales e incentivar su interacción, educarlos sobre los temas que les interesan y ayudarlos a avanzar dentro de tu embudo de ventas.
De esta manera… los preparas para que en algún momento, estén listos para tomar una decisión de compra (idealmente de tu oferta).
Puedes incentivar la interacción y participar con ellos a través de:
- Entradas de blog.
- Videos.
- Podcasts.
- Mensajes en redes sociales.
- Facebook en vivo.
- Webinars.
Estrategias de cierre de ventas
Estas son las estrategias que utilizas para convertir a tus clientes potenciales en clientes de pago (evento de conversión).
Para esto, puedes usar:
- Llamadas de ventas y correos electrónicos.
- Webinars.
- Páginas de ventas de tu producto / servicio.
- Videos de venta presentando tu oferta.
Lo importante es crear demanda en tus prospectos por adelantado y convertir sus necesidades implícitas en necesidades explícitas.
Y luego presentas una oferta clara que se dirija a las necesidades específicas de tu cliente y cierre la venta.
Es muy importante explicarle detalladamente al usuario todo lo que necesita hacer para poder adquirir tu oferta.
Cómo utilizar los principios de persuasión para obtener mejores resultados con tu embudo de ventas
Además de todo lo anterior te recomiendo utilizar los 6 principios de Robert Cialdini (recogidos en su clásico libro de 1984: Influence), de una manera u otra para mover a la persona a través de esta etapa y que se decida por ti o tu empresa
Principio de reciprocidad
Esto se logra entregando mucho valor por adelantado, ya sea a través de lo que les ofreces como oferta gratuita (imán de prospectos) al principio del recorrido, o en la secuencia posterior a través de los correos electrónicos que les vas enviando.
Principio de compromiso y consistencia
Cuando la gente se compromete con algo, es mucho más probable que te compre. Es por esto que conseguir que acepten alguna oferta introductoria o que estén de acuerdo con algo que has dicho de alguna manera. Este es un principio poderoso en ventas y si prestas atención a algunos de los mejores vendedores en el mundo, notarás que trabajan fervientemente para conseguir el compromiso con algo, aunque sea algo muy pequeño al principio.
Principio del gusto
Cuando le gustas a la gente (es decir, que se relacionan o sienten identificados con tu historia o mensaje) es más probable que te compren algo. Lo bien que diseñes tu historia y se la transmitas a tus prospectos va a jugar un papel importante en si deciden actuar o no.
Principio de autoridad
¿Cuánta autoridad tienen tus productos o servicios? ¿Tienes el respaldo de personas o empresas respetadas en tu comunidad de cliente? ¿Estudios científicos que avalan la eficacia de tu producto o servicio? ¿Eres tú mismo una autoridad en tu nicho o industria? Todos estos elementos entran en juego en este proceso.
Principio de prueba social
¿Tienes prueba social? ¿Hay gente hablando en los medios sociales de lo genial que son tus productos o servicios? ¿Tienes algún otro tipo de prueba social (casos de éxito, etc.)? ¿Algún libro o articulo popular? ¿Algo más? Es importante que presentes todas las pruebas sociales que tengas a tus clientes potenciales.
Principio de escasez
No se trata de fabricar escasez si no existe (La gente no es tonta)… Pero siempre que te sea posible, se aplica el principio de escasez… Puede ser que limites el número de clientes con el que vas a trabajar durante un periodo de tiempo X, que tengas unidades limitadas de tu producto, que ofrezcas algún tipo de descuento importante por un tiempo limitado antes de que expire, etc. Si puedes aplicar de alguna manera el principio de escasez, vas a incitar a la gente a tomar acción.
Conclusión y próximos pasos para tu embudo de ventas…
Construir un efectivo y potente embudo de ventas puede ser complejo y agobiante si no sabes por dónde empezar…
Pero implementar uno de la manera apropiada no solo es la única forma en la que puedes sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo… Sino que puede literalmente transformar tu negocio muy rápidamente.